送极品茶，为何还“难为情”？

  西湖龙井资讯平台6月18日讯：一直以来，笔者有一个梦想，希望这个世界的商品可以少一点“包装”，多一点实质性的东西，就像我们小时候，香香的馒头可以不用“漂白”和香精，拿着空瓶子就可以去打酒、打酱油，从菜地里摘一个黄瓜就放在嘴里，不用考虑农药，也不用看是否有机标志，更不用担心有机标志是不是“买”来的。

    这种做法不仅可以节省资源，降低成本，把事情简单化，更能体现出一种朴素且真实的世界观。更值得注意的是，一个人在“包装”上走得越久，就会距离自己的心灵越远。当一个人距离心灵越来越远的时候，幸福一定是海市蜃楼，看起来触手可及，却永触摸不到。

    中国茶叶行业的包装的确有大问题。四年前，谢付亮在《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》分析说：“过分重视包装，就会本末倒置，促使茶叶包装越来越精美，越来越奢侈，越来越‘臃肿’。低碳经济渐成主流的今天，这不仅与低碳环保的理念大相径庭，直接造成大量资源浪费，而且，过度包装的费用最终都只能是转嫁到消费者身上，无形之中让消费者的消费成本大大增加。”

    我们经常看到一个个茶叶礼盒，虽不至于买椟还珠，但一两茶配上一斤包装，就像一个小茶杯外面用一只水桶来“包装”，以彰显其“分量”！这种“包装”虽然显得“高大上”，却着实令人十分心痛，为何要这般浪费资源？其中的原因自然有很多，最核心的莫过于面子以及面子背后的各种虚荣。

    所以在2013年年初，笔者做了一次研究消费者心理的小实验，把几十袋简单封口的极品黄茶送给天南地北的老同学、老朋友。送出去后，一边喝茶，一边回想那些简单得不能再简单的茶叶包装，反而觉得有点儿“难为情”，好像这些茶叶“拿不出手”，尽管薄薄的茶叶袋里，包裹的是最好的黄茶。

    既然是老朋友、老同学，为什么还会有这样的心理呢？这就是社会习惯的巨大力量。天长日久，我们已经习惯了赠送经过精心“包装”的茶叶，一旦彻底去除了“包装”，告别了精美礼盒，这种天壤之别，不仅有可能给对方带来一些不适应，连自己也会有一定程度的不适应。

    这是一种非常重要的消费者心理，就像把茅台放在矿泉水瓶里送人，只有彻底知道并相信其价值的人才会快速消除疑虑。但是，亲朋好友围坐在一起，喝着矿泉水瓶里的茅台，消费者的心理一定会很多微妙的改变。要做强茶叶品牌，提高茶叶销量，这些微妙的改变我们不能不重视，也不能洞察其深层原因，更不能没有应对之策！

    当然，若是大家都把茅台酒放到矿泉水瓶里，我们也会感觉好一点；就像大家都送简包装的茶叶，都只看重茶叶质量，不看重包装，我们就不会在送出极品黄茶之后，还“难为情”。这实质上是一种从众效应，人是社会的人，活在“人际关系”中，很难特立独行，都会在一定程度上自觉或不自觉地拿别人的标准来衡量自己，以便向大家“看齐”，向整个社会“看齐”。

    这种从众心理有负面作用，也有正面作用。谢付亮认为，不能苛求消费者马上改变习惯，而是要站在一定的高度上，用心去引导消费者的消费习惯，逐渐改变消费者的消费习惯。现在，政府厉行节俭，反对奢靡，正是中国茶产业革新包装、谋求跨越式发展的大好良机。

    远卓品牌策划公司的不少老客户通过包装简化，运用《点茶成金——快速卖茶72招》中的卖茶方法，销量不仅没有下降，反而一天比一天好。顺应大势，才能顺水行舟，做好大事。这个简单的道理，茶企茶店乃至地方政府都值得去做，以带动茶叶销量增长，走出卖茶困境。

    必须强调，我们不能否认面子和虚荣的积极意义。倘若没有面子，没有虚荣，很多人就会失去前进的动力，但也不能否认，过于看重面子，过于看重虚荣，很多人不仅会在最终失去前进的动力，而且会失去一生的幸福。谢付亮认为一个人要有正确的信仰，要有自己的终极追求，尽力做到不为外物所累，竭力做到不以物喜不以己悲，若能如此，则每天都是天堂般的生活。

    中国历史上有很多与此相关的故事，很有警示意义。魏文侯是战国时期一位聪明的君王。有一次他出去游玩，在路上看见一个人反穿着一件皮裘，也就是毛朝着里面穿，背着柴小心翼翼地行走。魏文侯很好奇，就客气地拦住他问：“你为什么要反穿着皮裘背柴呢？”那人说：“因为我太爱惜皮裘上的毛了，怕它被薪柴磨掉了。”文侯说：“你难道不知道皮裘的里子要是被薪柴磨坏了，皮裘上的毛就会失去依托了吗？”

    现在，你一定觉得背柴者很傻很天真，那么简单的道理都不懂，可是，当我们卖茶的时候，我们就很难清醒地认识到，“买椟还珠”之类的做法究竟有多么荒唐？！不知庐山真面，只缘身在此山中，看见别人的错误总是很容易，看见自己的错误却很难。消费者要的是好茶，这是消费者的核心需求，中国茶叶要重视这一核心需求，否则，皮之不存毛将焉附？！

    现在，中国茶叶行业陷入了销售困境，很多茶企倒闭，茶店关门，“包装”有余而日常需求不足是重要原因之一。为何日常需求不足？这与茶企茶店的茶叶营销策略密切相关，也与地方政府的茶叶营销策略息息相关，我们当将消费者的需求逐层分解，以持续满足其大大小小的需求，实现销售突破，具体可参考《“分解”是最有效的茶叶销售策略》一文，这里不再赘述。 （完） （作者系著名品牌专家、远卓品牌机构策划总监）

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