2013中国茶业“危”与“机”

  西湖龙井资讯平台6月5日讯：2013年，中国茶叶销售的阻力加大，尤其是高端茶叶销售遇冷，令很多茶商措手不及。然而更严峻的是，有专家预计，到2015年，我国茶叶将出现供大于求的尴尬局面；与此同时，5月份以来，茶书《点茶成金》在京东网、当当等网络书店遭遇断货事件，也从另一侧面反映了中国茶叶行业是蕴藏着巨大的“危”与“机”。人们不禁要问：未来中国茶业将会何去何从？

   “机”不可失：“销售策略”中蕴藏着“金矿”

    2013年2月，《中华合作时报》刊载了《农业部发布2012年中国茶叶种植生产情况——茶园素质制约效益提升》一文，作者是农业部种植业管理司封槐松。其指出：我国茶园面积在连年扩大，名优茶占比开始下降，大宗茶逐步上升。2012年大宗茶产量98.2万吨，同比增加9万吨，增10.1%，占茶叶总产量的55.8%；大宗茶总产值268.6亿元，同比增加51.2亿元，增23.5%，占茶叶总产值的比重由上年的27.6%上升到28.2%。

    很显然，大宗茶的上升值得整个茶叶行业重视，尤其是十八大之后，将民生提高到一个更高的位置上，大宗茶作为老百姓的日常生活用品，更应该得到茶叶行业广大茶企的高度重视。大家都知道，茶园面积扩大和茶叶产量增加，尤其礼品消费比例的相对下降，“大宗茶逐步上升”，这个难以逆转的大趋势，紧随其后的重要问题是，面对日常消费，茶叶销售如何顺利转型。如何快速打造茶叶品牌，如何顺利销售茶叶，实现茶叶从“叶子”向“票子”过度，必然是一个重要而又紧急的问题。

    变成“票子”的茶叶，其背后的茶园就是越令人喜悦的“金矿”；变不成“票子”的茶叶，其背后的茶园必然是茶农的负担，政府的负担，整个产业的负担，以及整个社会的负担。《点茶成金》是继《茶翅高飞》之后，福建人民出版社推出的中国第一本茶叶销售实战专著。该书采用“案例+分析”的现场教学方式，模拟茶叶销售的实景现场，从销售根基、市场真相、沟通技巧等三个角度阐述了72种卖茶技巧，易读、易学，有针对性更具实用性，被誉为中国茶叶行业的“销售圣经”。

   《点茶成金》的大面积火速脱销，渐渐导致了中国茶叶界的“新拜金主义”，即：茶叶界对《点茶成金》的喜爱，已经到达了喜爱乃至崇拜的程度，不仅一批批武夷山、泉州、六安、宜昌、信阳、长沙、广州、北京、昆明、上海、杭州等数十个地区和城市的茶企茶叶店将之作为培训教材，更有一批批县市的茶叶主管部门将《点茶成金》推荐给区域龙头企业，引导龙头企业寻找茶叶销售的突破困境，卖出更多的茶叶，带动地方经济增长。

    著名品牌专家谢付亮指出，中国茶业必须重视卖茶、精通卖茶、顺利卖茶，卖茶永远是中国茶叶行业健康持续发展的重要基石。“新拜金主义”的兴起，恰恰表明中国茶业的“销售策略”蕴藏着继续挖掘的“金矿”，迫切需要引导茶叶销售人员快速提高销售技能，以尽快将质量优异的茶叶卖给消费者，让消费者品尝到优质茶叶。

    中国高等院校茶文化教材编委会主任、著名茶文化专家林治教授深有感触，他在评价《点茶成金》一书时指出：“《点茶成金》读后十分欣然。中国是茶的故乡，是世界产茶第一大国，但是目前的现状是一方面我国人均茶叶消费尚未达到世界平均值，另一方面却出现产大于销，供过于求的现象，茶叶营销成了我国茶产业发展的瓶颈。《点茶成金》厚积薄发，把市场营销的策略变成卖茶72招，有理论有案例，有很强的针对性和实用性，可谓招招到位，招招‘夺命’，实在是一本难得的好书。”

    所以，茶产业不仅要看到“销售策略”中蕴藏的“金矿”，更要有效地去挖掘这个“金矿”。

   “危”中藏“机”：“关店潮”也可以是“掘金潮”

   《江南时报》文章指出：“去年茶叶市场出现了茶叶店成批关闭的‘关店潮’，今年入春以来，大多数地区的茶叶市场价格普遍出现下跌，从市场现状来看，茶叶店的‘关店潮’其实一直在延续。而今年将持续的‘关店潮’会与去年有所不同，一些规模较大的茶企开设的茶叶店或将关闭。”

    该文还分析说，“规模背后的盈利能力才是决定茶企成败的关键。没错，但中国茶叶行业如何提高盈利能力，在“关店潮”中谋求逆势发展，将“关店潮”变为“掘金潮”呢？

    其一，中国茶业必须学会挖潜，即，基于传统的茶叶店模式，如何让店里的小妹掌握销售技巧，把握好消费者的内心世界，快速引导消费者买茶，把茶叶卖得更好。例如，《点茶成金》全程剖析了卖茶技巧，很多茶企老板、茶叶店老板和卖茶小妹都在看，不仅通俗易懂，更能马上使用，快速看见效果，自然能够帮助茶叶店提高盈利能力，有效应对“关店潮”。

    其二，网销是个大趋势，以后的日子里，如果你不占领网络销售渠道，茶叶店就等于少了一条腿，怎么能正常走路呢？更谈不上比别人走得快了！！中国茶业的茶叶店要有开设网店的打算，早日学会开网店，但传统茶叶店又不能急于开设网店。网络销售必须谋定而后动，不能盲目上马，否则会对现在的生意造成负面影响，同时，茶企老板或茶叶店老板也要深入掌握网络营销的方法，《点茶成金》、《茶翅高飞》两本书中的策略和案例都值得老板参考，尤其是小投入、大收益的案例。

    其三，市场竞争既瞬息万变，又一成不变，看似矛盾，实则是因为市场竞争多角度、多层次的。要提高盈利能力，将“关店潮”变为“掘金潮”，中国茶业要必须打破现有的思维模式，改变自己对茶叶店的看法，建立自己的茶叶店盈利系统，以在销量和利润上都取得实质性的增长，应对越来越严峻的传统业态竞争，以及快速发展壮大的网络态竞争。

    中国茶业正在壮大，新老茶叶名目繁多，市场的多样化必然会催生各种各样的营销策略和销售模式，《点茶成金》的快速脱销提醒中国茶人，大家都希望在“销售策略”中挖掘“金矿”，若想把熬过危机，活过把“关店潮”，享受“掘金潮”，茶企和茶叶店必须结合实际情况做调整，多渠道学习竞争策略和卖茶策略，在行业变革中把握新机遇、取得新发展。 （完）

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