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解析新开茶叶店的营销方案

茶叶生意人 发表于 2011-11-8 18:46:38 | 显示全部

  如今,很多创业者开茶叶店很盲目,不知道如何销售,不知道消费者需要什么,不知道有价值的茶叶怎么分辨,从而导致千店一面的现象。  选择"动车"营销模式,成本低、速度快
  活动一开始,社员们介绍了各自的茶叶店和想要创业的想法。
  窦惠忠说:"目前,大多数创业者开茶叶店,都是看别人怎么做,跟风经营,不清楚自己针对哪种消费群,不了解怎么设置和运用销售模式,就把店开了,根本找不出自己错在哪里。"
  窦惠忠现场给社员们出了一道测试题,需要每人说出答案:"今天是7月23日,假如你现在接到一个通知,让你在29日,从郑州去北京开一个很重要的会议,让你现在就开始做准备,那么你用什么方法和交通工具到达北京,实现你的\'目标\'?"
  一分钟过去,有一些社员认为应该打电话订一张飞机票,一个半小时能到达北京,用55分钟进市区,全程花费在1500元左右;一些社员觉得应该先让助理查一下火车班次,最好坐动车去北京,票价为200多元,需要5个半小时到北京;一些社员说刚开始准备开车去,可成本太高,可以联系几个人一同前去;极个别社员说骑单车、摩托车和骑马进北京;也有一些社员表示29日一早,乘飞机或火车前去……
  "社员乘飞机、火车、汽车、单车等交通工具,体现出每一个人的资源有限,可以有很多不同的方法,但只有一种是最适合自己的。"
  窦惠忠介绍,乘车工具不同,时间不同,过程不同,体现出了每一个创业者的营销模式不同,而共用的营销模式是坐动车到达北京,它被大家所接受是因为成本较低、速度快,同样的交通工具只需要200多元,比较合情合理,而选择飞机则属于少数独特的创业者。
  联盟
  两种行业嫁接服务,形成异业联盟
  到底什么样的营销概念能让人耳目一新?
   "今年我去拜访老顾客,亲自送红酒过去,通过沟通聊天发现,红酒场地的顾客分两种,一种是非常喜欢红酒的顾客,另一种是除了红酒还喜欢品茶的顾客,我在想能不能混合着销售两种产品?"现场一位社员万先生说。
  窦惠忠说,传统模式的茶叶店有批发、零售、礼品、团购、专卖店、加盟连锁等多种形式,每一个概念都可以通用,但创业开茶叶店不是一个简单的生意,想要长远发展,找到适合自己的资源,还要找出行业内的差异化。
  "万先生想到红酒和茶叶商家联盟合作,形成一种异业联盟服务,也是一种营销模式。"他表示,除了茶叶和红酒可以嫁接之外,还可以和手机专柜联系在一起,在手机专柜旁设置一个茶区,老板可以向顾客介绍产品的功能,顺便让顾客品茶;茶叶还可以和SPA会馆、红枣等行业联系。
  另外,茶叶店里的内部环境幽雅,很适合见面约会,可以当成情侣约会见面的场所。

   "如果茶叶店有条件,可以在店里开一块专区,相邻茶桌之间全部以轻纱相隔,营造出一种幽雅、温馨的气氛,店内还可以制作一些充满温情的情侣会员卡,凡是店内的会员,可免费为他们推出温馨的服务。这样的茶叶店与同行从服务里,也能区分开来,体现出茶叶的另一种经营模式。"
  品牌
  重视茶叶的包装和策划
  在场的一位80后创业者姜女士带来的茶叶是老家南阳的桐柏山茶。
  "桐柏山在唐代就已经是着名的产茶区,桐柏野山茶口感绵长、甘甜,是地道的好茶,我们家的茶都是自产自销,茶叶质量有保障,但是,目前销量上不去,知名度不高,每个月的销售额维持在生存的状态。"她说。
   "这是中国茶业处于小农经济的真实写照。"赢和茶叶会馆老板迟先生介绍,茶叶种植小而散,茶叶销售小而乱,很多茶农自己种植茶叶加工后自行销售,茶叶质量不稳定,很多消费者对散茶品质缺乏有效的鉴别,信任度较低。
  "比如桐柏山茶,消费者缺乏足够的认知,不了解,不知如何品鉴,必然会导致购买人群少,销量和价格上不去。像姜女士的店,因为桐柏山茶的销量有限,还代理了台湾茶进行销售,来提升自己的销售额,提升自己的销售空间。"

  迟先生建议:"这需要当地政府和相关行业组织在区域品牌上下工夫,提升桐柏山茶的整体影响力,让更多的人了解和认识桐柏山茶。也希望像姜女士这样的茶农,重视自有品牌的包装和策划,通过品牌形象的塑造来和消费者建立感情联系,来搭建信任的桥梁。"
  缺失
  员工的专业服务意识普遍淡薄
  "茶行业人才匮乏,无疑是一个各方关注到的现状。"迟先生介绍,从采摘茶叶的妇女和老人、茶业品牌营销与策划的专业人才的急缺,到茶店茶馆专业茶艺师的稀缺,专业基础知识和掌握基本泡茶技能的茶艺师缺乏,专业服务意识普遍淡薄,缺乏具有营销意识的茶艺师,这块是目前茶叶市场上大多数店里的缺失,甚至一些茶叶店里的员工自己都搞不明白信阳毛尖是怎么回事。
  迟先生提倡,茶叶店老板应重视员工的培训, 提升店内的软环境,如服务意识、产品明码标价、产品的卫生生产相关证明。"要让消费者放心,提升产品的性价比,吸引老客户,建立客户服务体系,对客户进行包括茶叶知识在内的咨询服务,提升店内的文化品位。茶文化是一个雅文化,让消费者感受到传统文化的魅力, 明晰自己的主营产品才行。"
  此外,茶叶店老板要统一店内的标志,包括茶艺师的服装,店的内外环境要舒服,有文化品位,产品要有性价比,价格要明晰,服务人员服务到位等方面。

  小提醒
  咋选茶?要喜欢茶性,选择性价比高的茶
  现场一些社员凭着对茶叶的热爱,来到活动现场学习茶叶营销,也想在市区开一家茶叶店来经营。
  迟先生介绍,目前中原市场上比较主流的茶是信阳毛尖、铁观音、普洱、红茶,信阳毛尖和铁观音的销量分别会占40%,普洱的客户群比较稳定,老茶友比较多,红茶以信阳红为代表,上升势头很好,喝红茶的人逐渐增多,安化黑茶从去年成为热销的茶种,其去脂、除腻的功效受到很多人的青睐。
  迟先生建议,茶叶选择要根据开店者自身的情况选择做什么样的茶类,要喜欢这种茶类的茶性,自己也愿意喝,还要选择性价比高的茶。

评论列表 ( 评论1 ) 显示全部 正序浏览

  • cgfan

    2011-11-11 18:08:04
    估计你是没见识过~` 呵呵  
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