拍卖、直销、私人定制：大佛龙井变中取胜

浙江在线04月16日讯“成交！”4月15日，浙江新昌，中国茶叶大会，来自京、穗、杭、甬多地的60多名茶商齐聚一堂。在北京老舍茶馆茶商7000元/斤的报价下，拍卖师一锤定音，“般若谷”大佛龙井“名茶有主”。

这是总部坐落于杭州的中国茶叶拍卖交易服务有限公司，首次将拍卖现场移师到杭州以外地区，并首次拍卖西湖龙井以外的龙井茶。

分档拍卖，定自己的价

2013年起，反“四风”剑指公务消费和各类送礼，这对正在攀登中高端市场的大佛龙井而言，无异于当头泼下冷水。新昌县茶叶总站站长孙利育告诉记者，公务用茶、礼品茶的销量，一年间骤降了六七成。

清明时节，正值龙井茶一年里身价最高的消费旺季。顺着热销之路，批发商会从茶农手中高价收走从山顶采摘的当日青叶。不过，记者日前在新昌县儒岙镇儒二村口看到，尽管临近傍晚，但该村茶市仍有不少茶摊“收青”未果。凑近一问，只因双方在价格上分歧过大，茶农冒着新茶快速贬值的风险，持货惜售。

如今，这种观望气氛，不仅弥漫在一个个村口茶市，中国茶叶流通协会的月度监测数据显示，早在今年2月，大佛龙井市场价格指数就出现了“量价齐跌，价甚于量”的反常情形——中国茶市2月交易量65340公斤，交易额4900.5万元，分别比去年同期下降10.58%和15.38%。

该协会相关分析人士解释说，去年大多经营户都大量收购了高档龙井，高库存使他们不得不在去年底“忍痛”保本抛货；今年起，他们大多数改变了屯库待售的营销方式，有了订单才敢收茶。

一时间，沉寂已久的“价格战”硝烟重燃。好不容易从“地摊茶”被市场认可为高档茶的大佛龙井，会不会在本轮价格洗牌中被打回原形？有人建议政府出面“救市”，搞一个茶叶指导价。但新昌县农林部门清楚，在市场规则主导下，他们必须走一条新路子，其中一个选择是——拍卖。

传统而言，茶叶拍卖仅针对高端茶。但在新昌县供销社主任吕今看来，在遏制奢靡之风的当下，不仅要避免大佛龙井价格崩盘，还要让它的价格回归理性。于是，他们针对中高端茶叶实施分类拍卖模式，将拍卖品分为有机茶(获得权威有机认证)、手工茶(纯手工炒制)、特级茶等多个档次，并参考西湖龙井的市场行情，设置了大佛龙井的最高限价和最低限价。拍卖当天，“天姥仙”“拨云尖”等两款特级茶分别拍出7500元/斤的最高价，一级茶“林栖谷隐”录得3000元/斤拍卖价，“石涵铭鉴”则将拍卖价定格在最高限价的6800元/斤。

“在这里重新锚定的基准价，不仅能为茶市里高、中、低档的茶叶定价提供参考，还能重新为新昌赢得大佛龙井的价格话语权。”吕今说。

电商直销，亮自己的牌

早在上个世纪90年代，新昌县生产的龙井茶主要就是为西湖龙井提供原料。后来，新昌县政府借助大佛寺的声名和旅游的影响力，将“大佛龙井”打造成全县茶业共享的区域品牌。“大佛龙井”不仅跻身“中国驰名商标”，还连续3年评为中国茶叶区域公用品牌价值十强。

一位新昌茶人承认：“直到今天，大佛龙井还没有完全从西湖龙井的影子底下走出来。”吕今记得，萧山机场某个专柜一度明确说，这里不能摆西湖龙井之外的茶叶品牌。潘小超记得，新昌同行一次次试探收茶的杭州客户：你的茶叶要不要包装成西湖龙井？

何立江却不用为此发愁。这个自主创业的大学生与父辈似乎不同。他高调开了家只卖大佛龙井的“笑书神”淘宝网店。起初，有买家喝过一回，在淘宝旺旺里问他：“你们的茶不是山寨大佛龙井的吧？”他只能尴尬地告诉对方：“就是大佛龙井。”这样的经历一次次重复。一年后的今天，他的日均最高营业额已经达到3万多元，获得3个“皇冠”的信用等级。今年，他推出了定价直逼西湖龙井的大佛龙井“神农”系列，依旧有客户问津。成功背后的原因，被何立江解读为茶叶原产地优势和“中国茶市”的产业链优势。

就在众人期待他大幅扩大电商规模之际，他却决定“逆电商化”，新创办新昌笑书神茶叶专业合作社，覆盖百余农户，年产青叶1万斤以上。何立江解释说：“网店只是一个渠道，最终还是要把线上客流量导入到线下实体店里。”

除了茶商单打独斗开网店，新昌县茶叶总站站长孙利育认为，下一步，要进一步加大中国茶市网上商城的推广和招商力度，向省内外消费者提供有效的商品品质信息和交易价格信息。同时要建立网络信用体系，每年进行一次信用评价，对年度综合评价出的各类信用信息数据，按等级作为评比星级经营户荣誉的基础，在互联网上对外公示。

直面市场，走自己的路

新昌县农业局相关负责人透露，近5年来，全国茶园面积增加了1倍多，且每年以几百万亩的速度增长。孙育利则更为直白：“周边县市茶叶产业异军突起，产能过剩问题逐渐显现。”

前有“西湖”强手，后有诸多追兵，新昌县大部分茶农却仍然停留在传统农业阶段，种植面积以1至3亩为主，即便是种植大户，连片面积超过100亩也少见，规模经营难，生产成本高，经济效益低，与其他获得地方政府扶持的省内外品牌相比，竞争优势日渐流失。

“和浙江其他块状经济一样，新昌茶业兴起于‘用市场带动产业’。但在我们‘茶二代’这里，只做市场、不懂产业，已经走不下去了。”接过苍老父母的担子，潘小超暂别绘画本行，在中国茶叶科学研究院报了个为期半年的培训班，又实地考察了北上广等10余个目标市场，以及浙、闽、贵、滇等近10个茶叶主产地。他最终发现，中国茶业的广袤“蓝海”，不在于卖茶本身，而在于卖信息。

祖辈留下了茶技，文化人擅长茶道，经商又熟悉了市场，潘小超转瞬变身茶产业链里的“信息整合商”。如今，20多家省内外采购商与他建立了稳定的合作伙伴关系，他则按照客户的年龄、性别、生活方式等差异化需求，整合全县茶苗、采摘、加工、流通等市场资源，为他们“私人定制”不同山头、不同乡镇、不同风格的龙井茶。


而在盛伟英那里，“解决方案供应商”也是理想选择。春茶的季节性，遇到今年这个“小年”，就是大佛龙井的“死穴”——部分新昌茶人为了“今日茶，今日卖”，不惜以次充好，损牌现象时有发生。何立江举例说，按照行规，5斤青叶才能炒出1斤茶叶，但外地茶商一压价，本地茶农就偷工减料到4斤炒1斤，导致茶叶含水量超出国标限值，茶叶放一个月就发霉了。外地茶商吃了一两次亏，就会把新昌的坏名声传出去了。

在盛伟英丈夫周玉翔的技术攻关下，他们共同经营的新昌群星茶业有限公司，在全省率先研制出脱氧保鲜剂，并参与了该产品国家标准的制定。借助这项核心技术，常温保存一年的大佛龙井仍能保持绿油色泽和鲜嫩口感。“如果这项技术得到推广，春茶的销售周期将能从一季延长至全年，‘好茶贱卖’将得到根除！”盛伟英信心满满。截至目前，本县的“西山碧芽”、黄山毛峰品牌“谢裕大”等全国600多家茶商都成为他们的客户。